4 ТИПА КЛИЕНТОВ, КОТОРЫХ СЛЕДУЕТ ИЗБЕГАТЬ

Встречаясь с потенциальным клиентом, следует думать не только о том, как привести свой продукт в соответствие с его нуждами. Необходимо слушать и наблюдать, чтобы идентифицировать признаки, позволяющие определить, а действительно ли вы хотите с ним работать

Ни один клиент прямо не скажет вам, какова его скрытая цель или причина того, почему предыдущий консультант покинул их организацию в середине проекта. Поэтому специалисту в области ИТ приходится быть еще и немного психологом. Вот несколько клиентов, с которыми не следует иметь дело.

1. Охотники за «халявой»

Не стоит иметь дело с клиентом, который постоянно ищет «халявы». Подобный тип клиентов можно идентифицировать еще на начальной стадии цикла продажи, когда они будут склонять вас сделать львиную долю работы практически бесплатно. Или когда они выкажут недовольство тем, что вы планируете оценить все, кроме самой первой встречи.

Следует также избегать тех, кто излишне изобретателен с вариантами оплаты. Все хотят бесплатного программного обеспечения и будут обещать вам, к примеру, золотые горы на проценте от проданных лицензий, вместо того, чтобы просто заплатить за разработку наличными.

2. Любители состязаний

Такие клиенты стараются превратить любую ситуацию в бинарные соревнования — со своими победителями и побежденными. Индикатором такого сорта клиентов может стать демонстрация непоколебимой жесткой позиции при попытках хоть немного модифицировать его предложение. Если клиент настаивает, становится агрессивным, осуществляет нападки на вашу квалификацию, следует насторожиться и по возможности бежать от таких деловых отношений.

3. «Всезнайки»

Клиенты, которые считают, что знают все на свете, изначально будут давить ваши попытки решить их проблемы. Они будут отмахиваться от вас техническим жаргоном, который выучили в процессе «гугления» вопроса. Представители подобного типа клиентов попытаются получить от вас детальное предложение только для того, чтобы использовать полученную информацию где-то еще для приобретения готового продукта подешевле.

4. Постоянно опаздывающие

Остерегайтесь клиентов, которые постоянно пытаются догнать уходящий поезд, заставляя вас начать работать немедленно, даже без подписания контракта, спецификации или любой другой тривиальной бумаги, которая могла бы обозначить приемлемые сроки исполнения проекта. Как только вы встречаетесь с клиентом «брось все и начни делать мою работу», следует понять, что работать предстоит с эгоистичным, требовательным и неорганизованным заказчиком, который начнет нагнетать обстановку в процессе работы. Никогда не начинайте деловых отношений без оформленной документов, а то и на вас самих перекинется этот «ходячий цейтнот».