Стратегические игры. Как вести переговоры (и добиваться результата)

Guest 12-08-2017, 01:33 0 Бизнес и финансы / 70123305

купить




Мы играем в стратегические игры постоянно: с родителями, братьями и сестрами, друзьями и врагами, партнерами, конкурентами и работодателями. В любой ситуации, в которой люди взаимодействуют друг с другом, чтобы заключить сделку или разрешить конфликт. А если научиться в эти игры играть, то переговоры могут стать эффективнее, а сделки выгоднее. Книга Авинаша Диксит «Стратегические игры. Доступный учебник по теории игр» рассказывает, как применить теорию игр на практике. Читайте отрывок из книги, посвященный переговорам.

1. Терпение и еще раз терпение

Важным преимуществом в переговорах является терпение. Если вы очень нетерпеливы, другой участник переговоров может предложить вам быструю, но невыгодную сделку, зная, что вы на нее согласитесь.

Финансовый кризис 2008 года — пример того, как опасен недостаток терпения. Когда произошел крах рынка недвижимости, ряд крупных финансовых учреждений, активы которых были обеспечены ипотечными кредитами, очутились на грани банкротства. Это привело к сокращению размера кредитования, что, в свою очередь, поставило экономику США под угрозу глубокого спада. Кризис разразился в сентябре, в разгар президентской кампании. Министерство финансов, Федеральная резервная система и политические лидеры в Конгрессе стремились действовать быстро.

Это нетерпение привело к предложению многим финансовым учреждениям гораздо более щедрых условий спасения, тогда как более медленный процесс обеспечил бы налогоплательщикам менее болезненный результат и открыл бы перед ними гораздо более приемлемые перспективы участия в будущих прибылях на спасенные активы. Когда люди, потерпевшие убытки, ведут со страховой компанией переговоры о страховом покрытии, их позиция намного слабее. Часто компании предлагают тем, кто понес серьезный ущерб, заниженную сумму страхового возмещения, зная, что им необходимо немедленно начать все сначала, а значит, у них высокая степень нетерпения.

2. Как не надо покупать торшеры

Один наш друг, блестящий специалист по теории игр, попытался применить такую уловку. Он торговался по поводу цены торшера. Продавец запросил $100, и переговоры дошли до того момента, когда наш друг предложил купить торшер за $60. Продавец согласился, и тут наш друг подумал: «Этот парень готов продать торшер за $60, значит, его истинная минимальная цена еще ниже. Попробую-ка я выяснить, так ли это». И наш друг сказал: «А как насчет 55» Продавец очень расстроился, отказался продавать торшер по любой цене и попросил нашего друга покинуть магазин и больше никогда не возвращаться. В переговорах совершенно неприемлемо отказываться от предложения после того, как оно было принято.

Если другой игрок не может по доброй воле принять обсуждаемое предложение без опасений повторения ситуации, как произошедшая с нашим другом, то каждый переговорщик будет ждать, когда другой примет предложение, и весь процесс переговоров застопорится. Стало быть, такое поведение должно быть неприемлемым. Общество может этого добиться, сделав надлежащее поведение социальной нормой, которой люди придерживаются на подсознательном уровне, как это сделал продавец в нашем примере.

3. «Сделайте вид, что уходите»

Лучший способ подать сигнал о терпении — быть терпеливым. Не делайте встречных предложений слишком быстро, «пусть продавцы думают, что они вас потеряли». Такой сигнал достоверен, поскольку для человека, которому терпение не свойственно, имитация неторопливого подхода слишком обременительна. Кроме того, вы можете сделать вид, что уходите, — распространенная тактика на базарах, блошиных рынках и гаражных распродажах.

Вы можете взять на себя обязательство не принимать предложение ниже определенного уровня. Такое ограничение действует, поскольку другая сторона не может рассчитывать на то, что вы согласитесь на предложение ниже этого уровня. Продавцы могут применить аналогичную тактику. В случае операций с недвижимостью вы можете заявить, что у вас нет возможности платить более высокую цену, сославшись на (вымышленного) прижимистого отца, который оплачивает первый взнос, или на жену, которой на самом деле дом не нравится, поэтому она не позволит вам заплатить за него ни на цент больше.

Большинство этих стратегий сопряжены с определенным риском. В то время как вы подаете сигнал о своем терпении посредством ожидания, продавец дома может найти другого заинтересованного покупателя. Другими словами, многие стратегии манипулирования информацией — примеры балансирования на грани.

Угрозы о прекращении переговоров — это стратегический ход, нацеленный на более быстрое достижение соглашения или заключение более выгодной сделки для игрока, делающего такой ход. В то же время фактический срыв переговоров — это пример угрозы, которая «пошла не так». Игрок, выдвигающий угрозу (инициирующий балансирование на грани), должен оценить риск и потенциальную выгоду, прежде чем принимать решение о том, становиться ли на этот путь и насколько далеко можно по нему зайти.

Источник: incrussia. ru

 

купить

Записи по теме:

6 секретов успешных переговоров

в сегодняшнем конкурентном мире бизнеса никто не получает то, о чем он просит, а только то, на что сумел договориться. если вы хотите стать профессиональным переговорщиком, пришло время узнать секреты успешных деловых

13.06.17 56769999

Терпение — это вовсе не

терпение — это есть умение сохранять невозмутимость духа в тех обстоятельствах, которые этой невозмутимости

22.12.16 Чтение

Терпение — это вовсе не

терпение — это есть умение сохранять невозмутимость духа в тех обстоятельствах, которые этой невозмутимости препятствуют. терпение — это есть умение идти к цели, когда встречаются на пути различные преграды. терпение —

03.07.17 Чтение

(18+) У Тебя слабый компьютер и

playkey - облачный интернет-сервис, с помощью которого вы можете играть в любые современные игры, в независимости от параметров вашего компьютера. доступны такие игры как: gta v; “ведьмак 3”; dark souls; xcom2; just

13.04.17 Чтение

Девчонки!

приглашаю вас поиграть ;) и заодно похудеть ;) и получить возможность выиграть деньги ) открыта регистрация в 4-й сезон фитнес игры в которой худеют все "жирный куш" !начало игры 19 июня, продолжительность 6 недель !

11.06.17 Чтение

Наберись смелости, если хочешь

наберись терпения, если что-то изменить невозможно. и будь мудрым, чтобы знать, когда нужна смелость, а когда терпение.

09.05.17 Чтение

— Вот скажи честно, что ты ко

— терпение. громадное терпение.

22.09.16 Чтение

- Вот скажи честно, что ты ко

- терпение... громадное терпение.

26.09.16 Чтение

Опасные игры

«люди любят играть в опасные игры и часто становятся жертвами собственной самоуверенности. мужчина и женщина вступают в любовную связь и изначально договариваются, что между ними не будет даже малейшего намека на

22.04.17 Чтение

Разговор с Богом...

я попросил бога наказать моего врага — и бог сказал мне: «нет. ему суждено стать твоим лучшим другом». я попросил бога даровать мне терпение — и бог сказал мне: «нет. терпение — результат испытаний. его не даруют, ему

26.12.16 Чтение

Я попросил у Бога наказать

«нет. ему суждено стать твоим лучшим другом».я попросил бога даровать мне терпение — и бог сказал мне:«нет. терпение — результат испытаний. его не даруют, ему учатся».я попросил у бога забрать мою гордыню — и бог сказал

02.02.17 Чтение

Информация
Посетители, находящиеся в группе Гости, не могут оставлять комментарии к данной публикации.
© «Чтение онлайн», 2016 Все права защищены. Копирование материала строго запрещено.
Закрыть