Регистрация

Лиды-неликвиды: как не выкинуть клиентов за борт

Guest 9-08-2017, 22:27 0 Бизнес и финансы / 55503637




Потенциальный клиент приходит в руки менеджера по продажам. Все замирают в ожидании волнительного «первого свидания». В идеале — личная встреча, но бывает, что дальше телефонного разговора дело не заходит. По итогам первого общения происходит «отбраковка» — некоторых клиентов сразу признают неперспективными и убирают из дальнейшей проработки. Вот их, отказников, маркетолог Олеся Лачугина называет «лиды-неликвиды». Вроде бы и есть потенциальный клиент, а вроде бы и не нужен никому. Проблема в том, что деньги на привлечение и время на отработку уже потрачены.

Если количество неликвидов находится в пределах 10% от всех контактов, переданных по цепочке, то беспокоиться не о чем. Это нормальный процесс работы, в котором есть свои издержки. Но в моей практике был случай, когда по итогам полугодия оказалось, что 40% лидов признавались неперспективными сразу после «первого свидания». То есть почти половина маркетинговых усилий, сливалась впустую.

Вот семь направлений, которые помогают снизить отказы до 23%:

1. Точное описание потенциального клиента. Компания плохо представляла себе реального покупателя, выдавая желаемое за действительное.

2. Детальная проверка каждого лида. Мы вывели для себя 7 показателей по которым собирали информацию, чтобы понять насколько клиент соответствует описанию из п.1. Если на этом этапе выявляется много несоответствий, то нужно проверять свои сообщения, возможно они бьют мимо нужной группы.

3. Удаление всех теоретиков. Например, на вебинар человек пришел с образовательной целью, на конференцию для нетворкинга. Со временем эти люди могут заинтересоваться продуктом с практической точки зрения. Пока этого не произошло их лучше держать в поле зрения маркетинга: приглашать на мероприятия, поздравлять с праздниками, рассылать информацию, но не передавать продавцам.

4. Учет пропускной способности отдела продаж. Менеджеры могут качественно отработать определенное количество клиентов, остальные попадут в «неликвид». Маркетинговые активности нужно настроить именно на это количество. Расширять воронку без подкрепления ресурсами на обработку смысла нет. Кстати, в компаниях, где продавцы одновременно выполняют роль аккаунтов, процент конвертации новых лидов в сделки критически мал. Сотрудники загружены и замотивированы на раскрутку существующих клиентов. Для них это прогнозируемый доход. Потратить же время на разработку нового клиента - риск. Кому он нужен Лучше отказаться от клиента, которого еще долго и нудно прорабатывать в пользу того, который «вот-вот уже».

5. Качество первичной отработки. Менеджеров по продажам нужно регулярно обучать и тренировать работать с возражениями. Сколько раз позвонить, какие вопросы задать, как залезть в окно, когда закрывают дверь. Начинающим это даст необходимый уровень уверенности в работе, а опытным позволит адаптироваться к смене поколения среди людей, принимающих решения и понять их манеру общения.

6. Эффективное распределение лидов по менеджерам. Не всегда коммерческий директор считает нужным строить осмысленную модель распределения, отдавая анкеты согласно собственным предпочтениям. Например, клиенты с пометкой «горячо» уходят проверенным менеджерам, а новичкам достаются, те, которых нужно тряхнуть как следует. Естественно они не справляются. Процесс передачи лида должен быть абсолютно прозрачен и логичен, в идеале автоматизирован.

7. Организация непрерывного контроля топ-менеджмента. Когда менеджер точно знает, что его спросят о причинах отказа, а потом еще и проверят – качество отработки неожиданно повышается.

Полтора года ушло на то, чтобы вскрыть проблему и начать ее решать. До достижения заветных 10% еще работать и работать. Вся эта история о том, что эффективность в деталях. Не потратив ни копейки дополнительных денег, а всего лишь пересмотрев внутренний процесс в компании можно добиться отличных результатов. Главное – пересматривать сразу под всем углами.

Записи по теме:

Женский сайт обо всем - ответы на самые популярные вопросы

Приглашаем вас, дорогие женщины и девушки на женский портал "обо всем" chtenie-online! Вашему вниманию будут предложены истории и интересные случаи наших милых посетительниц, которые в радости или горе решили поделиться с общественностью нашего с вами сайта.

Читайте и общайтесь онлайн!

Найти ответы на самые популярные женские вопросы обо всем теперь не проблема...

Проблемы с лишним весом?

Подберите подходящий для себя путь решения Вашей проблемы - тут подскажут...

Актуальные товарные предложения.

Только высокое качество товаров и проверенные поставщики. мелочь, а приятно...

Отзывы наших покупательниц.

Прочтите отзывы о товарах, купленных нашими пользователями. Честно и открыто...
© «Чтение Онлайн», 2017
Закрыть