Лиды-неликвиды: как не выкинуть клиентов за борт

Guest 9-08-2017, 22:27 0 Бизнес и финансы / 55503637

купить




Потенциальный клиент приходит в руки менеджера по продажам. Все замирают в ожидании волнительного «первого свидания». В идеале — личная встреча, но бывает, что дальше телефонного разговора дело не заходит. По итогам первого общения происходит «отбраковка» — некоторых клиентов сразу признают неперспективными и убирают из дальнейшей проработки. Вот их, отказников, маркетолог Олеся Лачугина называет «лиды-неликвиды». Вроде бы и есть потенциальный клиент, а вроде бы и не нужен никому. Проблема в том, что деньги на привлечение и время на отработку уже потрачены.

Если количество неликвидов находится в пределах 10% от всех контактов, переданных по цепочке, то беспокоиться не о чем. Это нормальный процесс работы, в котором есть свои издержки. Но в моей практике был случай, когда по итогам полугодия оказалось, что 40% лидов признавались неперспективными сразу после «первого свидания». То есть почти половина маркетинговых усилий, сливалась впустую.

Вот семь направлений, которые помогают снизить отказы до 23%:

1. Точное описание потенциального клиента. Компания плохо представляла себе реального покупателя, выдавая желаемое за действительное.

2. Детальная проверка каждого лида. Мы вывели для себя 7 показателей по которым собирали информацию, чтобы понять насколько клиент соответствует описанию из п.1. Если на этом этапе выявляется много несоответствий, то нужно проверять свои сообщения, возможно они бьют мимо нужной группы.

3. Удаление всех теоретиков. Например, на вебинар человек пришел с образовательной целью, на конференцию для нетворкинга. Со временем эти люди могут заинтересоваться продуктом с практической точки зрения. Пока этого не произошло их лучше держать в поле зрения маркетинга: приглашать на мероприятия, поздравлять с праздниками, рассылать информацию, но не передавать продавцам.

4. Учет пропускной способности отдела продаж. Менеджеры могут качественно отработать определенное количество клиентов, остальные попадут в «неликвид». Маркетинговые активности нужно настроить именно на это количество. Расширять воронку без подкрепления ресурсами на обработку смысла нет. Кстати, в компаниях, где продавцы одновременно выполняют роль аккаунтов, процент конвертации новых лидов в сделки критически мал. Сотрудники загружены и замотивированы на раскрутку существующих клиентов. Для них это прогнозируемый доход. Потратить же время на разработку нового клиента - риск. Кому он нужен Лучше отказаться от клиента, которого еще долго и нудно прорабатывать в пользу того, который «вот-вот уже».

5. Качество первичной отработки. Менеджеров по продажам нужно регулярно обучать и тренировать работать с возражениями. Сколько раз позвонить, какие вопросы задать, как залезть в окно, когда закрывают дверь. Начинающим это даст необходимый уровень уверенности в работе, а опытным позволит адаптироваться к смене поколения среди людей, принимающих решения и понять их манеру общения.

6. Эффективное распределение лидов по менеджерам. Не всегда коммерческий директор считает нужным строить осмысленную модель распределения, отдавая анкеты согласно собственным предпочтениям. Например, клиенты с пометкой «горячо» уходят проверенным менеджерам, а новичкам достаются, те, которых нужно тряхнуть как следует. Естественно они не справляются. Процесс передачи лида должен быть абсолютно прозрачен и логичен, в идеале автоматизирован.

7. Организация непрерывного контроля топ-менеджмента. Когда менеджер точно знает, что его спросят о причинах отказа, а потом еще и проверят – качество отработки неожиданно повышается.

Полтора года ушло на то, чтобы вскрыть проблему и начать ее решать. До достижения заветных 10% еще работать и работать. Вся эта история о том, что эффективность в деталях. Не потратив ни копейки дополнительных денег, а всего лишь пересмотрев внутренний процесс в компании можно добиться отличных результатов. Главное – пересматривать сразу под всем углами.

 

купить

Записи по теме:

Что такое "воронка" продаж

"воронка" продаж - базовая метафора, используемая в маркетинге и рекламе, когда речь идет о процессе продаж. основная идея "воронки" заключается в том, что процесс продаж можно разбить на отдельные этапы, каждый их

07.06.17 75550611

10 приемов, помогающих

существуют довольно несложные способы более быстрого заключения сделок без вреда для деловых отношений. и если вы еще не используете их, то просто зря теряете деньги и время. 1. учитесь отказываться прежде чем начать

09.08.17 75550611

Как выучить нужный для

если вам необходимо подготовить выступление и выучить материал «на зубок», то современные специалисты уже давно

05.12.16 Чтение

Здравствуйте, мои хорошие)

сегодня я поделюсь с вами секретом, который очень помог мне на начальном этапе: итак, как и любой начинающий мастер, я набирала клиентов достаточно долго. дни шли за днями...1 клиент в день, 2 клиента. вроде и работа

04.03.17 Макияж

Песочные часы маркетинга или

воронка продажвы, наверняка, много раз слышали о таком маркетинговом инструменте как воронка продаж.в классическом варианте термин «воронка продаж» означает принцип распределения потенциальных клиентов по всем стадиям

22.07.17 47706515

Иногда встречаешь человека и не

человек, как человек. обычный, нормальный, вроде. говорит, дышит, двигается, улыбается, живёт себе. всё, вроде, при нём… но

10.11.16 Чтение

7 правил доверительных продаж,

рассказывает гендиректор компании "latlanta бизнес" павел болвинов: 1. стараюсь заявить о себе и нашей компании в тех местах, где люди могут считать меня экспертом в нашем случае – это конференции. экспертность – один

23.06.17 70123305

10 дурацких приемов, которых

1. ответ на не возникшие у клиента возражения предугадывать возражения, которые могут появиться у клиента, и подготовить на них разумные ответы — это хорошая идея. но поднимать эти вопросы самому — ужасная идея, так вы

21.07.17 75550611

Основные ошибки начинающего

1) обойдемся малой кровью. начиная бизнес «малой кровью» не обойтись. многие думают: «вкину немного бабла, а потом дело пойдет и бизнес начнет развиваться за счет собственного оборота, а я что я теперь бизнесмен!!!».

19.06.17 56769999

10 заповедей Карла Сьюэлла о

1) заставляйте клиентов возвращаться карл считает не то, сколько денег ему приносит один клиент за раз, а сколько он приносит ему за всю свою жизнь. в основе бизнеса сьюэлла лежит мантра, согласно которой нужно

29.05.17 70123305

Ирландская философия

есть всего две вещи, о которых нужно беспокоиться: вы или здоровы или больны. если вы здоровы, тогда беспокоиться вам не о чем, но если вы больны, то есть только две вещи, о которых нужно беспокоиться: вы или

18.03.17 Чтение

8 + в ряд

есть с кем продолжать ✅✅✅футбол. лига чемпионов. квалификациядюделанж - апоэлтотал первого тайма больше 0.5

19.07.17 Чтение

Информация
Посетители, находящиеся в группе Гости, не могут оставлять комментарии к данной публикации.
© «Чтение онлайн», 2016 Все права защищены. Копирование материала строго запрещено.
Закрыть