7 провальных способов продавать

Guest 7-08-2017, 22:03 0 Бизнес и финансы / 70123305

купить




1. Преждевременная реакция на претензии клиентов

Несмотря на то, что можно и нужно предвидеть возможную критику потребителей в адрес товара или услуги и готовиться к ней, нет ничего хуже, чем самому придумывать претензии к тому, что продаешь. Таким образом Вы сами создаете себе проблему, которой раньше не было.

Стараясь что-то объяснить заранее, вы автоматически становитесь в оборонительную позицию и выглядите неуверенным в истинной цене того, что продаете.

Как избежать: Общаясь с потенциальным заказчиком, никогда не начинайте фразу со слов: "Вам может быть интересно…" или "Возможно, Вы себя спрашиваете…"

2. Передача инициативы клиенту

Как часто рекламные рассылки заканчиваются предложением потенциальному клиенту позвонить или связаться с адресантом другим способом в том случае, "если вы заинтересованы" или "чтобы узнать больше". И как часто авторы этих рассылок жалуются, что они не получают никаких откликов.

Ничего удивительного: они прямым текстом просят клиента выполнить их работу за них.

Как избежать: Держите мяч на своей территории. Вместо вышеозначенных предложений пишите что-то вроде: "Я позвоню вам на следующей неделе, чтобы обсудить возможности нашего дальнейшего сотрудничества".

3. Продажа характеристик вместо реального эффекта

Невероятно, но факт: некоторые, в основном маркетологи, действительно верят, что потребители приобретают продукт потому, что он обладает желанными функциями. Поэтому они непрестанно перечисляют эти самые функции в надежде, что хотя бы одна из них пробудит интерес в покупателе.

На самом деле, покупателей в первую очередь интересует, какое влияние покупка окажет на их жизнь или бизнес.

Как избежать: Выясните, зачем клиент хочет приобрести именно ваш продукт, а не чей-то еще. И продавайте именно ожидаемый результат приобретения, используя характеристики вашего продукта в качестве аргументов возможности этот результат обеспечить.

4. Лицемерная доверительность

Нравится Вам это или нет, но в ту самую минуту, как Ваш контрагент начнет воспринимать Вас как человека, «который хочет мне что-то впарить», Вы вступаете в тяжелейшую битву за его доверие. И в этих обстоятельствах нет хуже, чем попытаться завоевать его лестью и подлизываясь. Или вести себя запанибрата. Самый распространенный вариант этой тактики – первым делом во время "холодного" звонка спросить "Как настроение", "Как дела". Людей от такого начинает тошнить.

Как избежать: Сохраняете достоинство и профессионализм, не выходите за рамки общепринятых форм вежливости – до тех пор, пока вы на самом деле не завоюете расположение человека, на что могут уйти недели.

5. Невыполнение договоренностей

Печальная истина состоит в том, что для потребителей люди, которые занимаются продажами, по умолчанию мошенники, пока не доказано обратное. Выстраивание отношений с клиентом заключается в формировании той степени доверия, что способна преодолеть инстинктивную антипатию, которую большинство людей питает к продавцам.

Поэтому не стоит рассчитывать на поблажки, если вы не сможете выполнить то, о чем договаривались с клиентом. Еще один провал – и вы вне игры.

Как избежать: С религиозным трепетом относитесь к тому, что вы должны сделать, к разработке конкретных механизмов выполнения контракта. Берите на себя только те обязательства, в выполнении которых вы уверены на 100%.

6. Больше болтовни, чем внимания

Одна из самых распространенных ошибок. Когда вы что-то продаете, так легко впасть в некоторую ажитацию и затем попытаться «форсировать сделку» собственным красноречием. Клиентов подобная говорливость чрезвычайно раздражает.

Как избежать: Переопределите процесс продажи в своем сознании как пассивную по преимуществу деятельность, которая заключается прежде всего в выслушивании пожеланий заказчика, внимании к деталям и реагировании на его слова и действия.

7. Интерпретация "закрытия сделки" как "завершение процесса"

Может быть, это следствие неудачной терминологии, но большинство компаний и индивидуальных предпринимателей воспринимают "закрытие сделки" как окончание всех действий. Нет ничего, что отстояло бы от истины дальше, чем такое понимание.

Настоящая работа как раз и начинается, когда Вы закрываете сделку – потому что тогда вы начинаете выстраивать отношения, результатом которых может стать долговременное сотрудничество.
А это гораздо проще и выгоднее, чем заключение одной сделки.

Как избежать: Всегда имейте в виду долговременное партнерство, а не единовременный куш.

 

купить

Записи по теме:

10 дурацких приемов, которых

1. ответ на не возникшие у клиента возражения предугадывать возражения, которые могут появиться у клиента, и подготовить на них разумные ответы — это хорошая идея. но поднимать эти вопросы самому — ужасная идея, так вы

21.07.17 75550611

3 ФРАЗЫ, КОТОРЫЕ БЫСТРО

людей без недостатков не существует, поэтому всегда найдутся те, кто будет осуждать вас и то, что вы делаете. увы, всегда избегать критики вряд ли получится, но можно научиться извлекать из нее уроки. скажите «да!»

15.02.17 Чтение

7 правил доверительных продаж,

рассказывает гендиректор компании "latlanta бизнес" павел болвинов: 1. стараюсь заявить о себе и нашей компании в тех местах, где люди могут считать меня экспертом в нашем случае – это конференции. экспертность – один

23.06.17 70123305

10 способов уменьшить требуемый

отсутствие стартового капитала часто называют одной из основных причин, мешающих начать свое дело. и, несмотря на то, что есть сферы бизнеса, в которых без него действительно не обойтись, часто необходимый стартовый

28.05.17 55503637

Психология продаж

люди приобретают продукты или услуги, чтобы получить результат, который улучшит их жизнь. для того, чтобы создать супер-востребованный продукт или услугу, нужно применять проверенные методы психологии продаж.несмотря на

23.06.17 55503637

Выбор товара для

выбор товара для интернет магазина может определить его будущий успех или неудачу. как выбрать удачный товар и как узнать, что товар, который вы выбрали — удачный в этой статье будут приведены различные критерии

14.06.17 36557224

Повод для покупки: как

зачем людям рассказывать о ваших товарах и услугах правильно, если ваше предложение – будет выгодно их знакомым. а в идеале еще выгодно и им самим. мои клиенты часто рассказывают про мои тренинги по продажам своим

29.05.17 75550611

Алгоритм для работы с

шаг 1: используя технику активного слушания, выявите причину возражений. в первую очередь работайте с основными возражениями. шаг 2: всегда помните о том, что могут присутствовать скрытые сомнения. для вас очень важно,

30.06.17 70123305

10 ошибок в продажах

основатель компании elastic sales, предоставляющей стартапам услуги «отдела продаж в облаке», опубликовал в блоге интересный материал. он перечисляет ошибки начинающих предпринимателей, которые зачастую не представляют,

24.06.17 55503637

Десять глупых ошибок, которые

основатель компании elastic sales, предоставляющей стартапам услуги «отдела продаж в облаке», опубликовал в блоге интересный материал. он перечисляет ошибки начинающих предпринимателей, которые зачастую не представляют,

22.06.17 47706515

Секреты продающего

1) почему стоит покупать именно у вас возможно, это главный вопрос, который клиенты задают, заходя на очередной сайт. почему именно у вас важно, чтобы ваши тексты были не информационными, описывающими, скажем, важность

18.08.17 51675727

Сруб из бруса. Изготовление и

если вы живете в регионе, в котором заготавливается древесина, то можно наладить производство деревянных срубов из некондиционной древесины. спросите, зачем кому-то покупать такие срубы из такого дерева хорошо будут

12.06.17 114767033

Информация
Посетители, находящиеся в группе Гости, не могут оставлять комментарии к данной публикации.
© «Чтение онлайн», 2016 Все права защищены. Копирование материала строго запрещено.
Закрыть