Регистрация

Бизнес-кейс: Как увеличить объемы продаж в 4 раза

Guest 18-06-2017, 02:06 0 Бизнес и финансы / 55503637

купить




В этом кейсе мы разберем основные проблемы в розничном бизнесе и интересные пути их решения, позволившие сконцентрировать внимание на новых источниках генерации клиентов, что увеличило объем продаж более, чем в 4 раза.

Итак, рассмотрим этот актуальный кейс:

Оконная компания
Профиль деятельности: производство и продажа оконных конструкций
Возраст компании: 11 лет
Количество сотрудников: больше 100 человек
Методы продаж: прием звонков с сайта, продажи на розничных точках в торговых центрах

Проблемы и пути их решения

Проблема 1 — «Продажи»:

Основной проблемой компании было крайне низкое количество продаж новым клиентам. За 11 лет существования компания сумела накопить достаточно большую базу клиентов, которые и давали возможность повторных продаж через рекомендации. Однако количество продаж через рекомендации в период кризиса катастрофически упало. Кроме того, на существующую клиентскую базу очень негативно повлияла реструктуризация компании.

Решение — «Новая тактика продаж»:

Проанализировав структуру продаж клиента, консультанты агентства выявили следующую статистику: эффективность продаж на приеме звонков (далее конверсия) составляла не более 8%, однако уже каждый второй выезд мастера по замеру к клиенту в квартиру становился договором.

Рабочая команда проекта решила протестировать эффективность новой тактики продаж. Суть тактики сводилась к цели приема звонка. Если раньше менеджер колл-центра старался по телефону просчитать стоимость оконной конструкции и продать сами окна, то теперь задачей менеджера была «продажа» (договоренность) выезда замерщика. Продажи самого окна строились уже у клиента дома.

Для этого был разработан новый алгоритм звонка и новый алгоритм продажи для замерщиков.

Уже после первой недели внедрения новой тактики показатели составили:
30% — конверсия звонок-замер
50% — конверсия замер-продажа.

Внедрение новой тактики решало проблему эффективности приема звонков, однако предстояло решить еще и проблему резкой нехватки самих звонков.

Проблема 2 — «Сайт»:

Сайт компании генерировал лишь 10–12 звонков в неделю. Эффективность приема звонков была также низкой (около 7–8% звонков превращались в продажи).

Решение — «Эффективный сайт»:

По опыту построения агентством потоков звонков через Интернет был разработан новый сайт компании, который включал в себя множество наработок агентства по продажам через Интернет: товары-локомотивы, продающие отзывы, ночная скидка, онлайн-консультант, продающие акции.

В итоге поток входящих обращений с сайта от новых клиентов увеличился с 1–2 в день до 15–20, что уже решило проблему нехватки попыток для менеджеров колл-центра.

Проблема 3 — «Розничная точка»:

Основной проблемой розничных точек было опять же крайне низкое количество подходов к торговой точке.

Решение — «Качественное промо-мероприятие»:

Решением проблемы стало внедрение практики продаж через промоутера, работающего по технологии агентства. Промоутер был поставлен на выходе из метро. Его задачей было приводить клиента за руку к продавцам-консультантам торговой точки. Была разработана система оплаты труда для промоутеров, зависящая не от количества отработанных часов, а от количества приведенных посетителей к павильону компании. Средний чек оконной компании составляет около 50 000 рублей, что дает возможность платить за работу промоутеров больше, чем в других отраслях.

Такая система оплаты, обучение и продающие флаеры позволили достичь около 5–7 подводов клиентов к торговой точке от 1 промоутера.

Проблема 4 — «Сервис»:

Большая накопленная база клиентов компании всегда является основным активом любой компании. У большой части клиентской базы уже истек срок гарантии на окна. Нужны были новые решения.

Решение — «Профилактическое сервисное обслуживание»

Рабочей командой проекта на выборке из 20 клиентов было проведено исследование — что еще можно продать клиенту, уже купившему окна. Было выявлено, что 4 из 10 клиентов желают как-то усовершенствовать либо обновить окна (москитные сетки, замена фурнитуры, установка термометров, регулировка окна).

В итоге команда пришла к выводу, что вместо гарантийных выездов с целью починить либо отрегулировать окна, компания может инициировать выезды с целью продажи дополнительных продуктов или услуг. В итоге была разработана услуга профилактического сервисного обслуживания, где в отличие от гарантии осуществлялась смазка и регулировка окна с целью предотвращения поломки и изнашивания. Первая регулировка осуществлялась бесплатно, поэтому осуществить выезд было достаточно просто. Сервис-инженер в конце регулировки предлагал клиенту приобрести годовой абонемент на профилактику. Для этого были подобраны сервис-менеджеры с навыками продаж, разработан алгоритм продажи и проведено обучение. Такая практика позволила уже в первый месяц осуществить около 20 выездов (5 сервис-менеджеров) и заключать около 11 договоров на профилактику.

В итоге новые решения дали следующие результаты:

Среднемесячный объем продаж компании за месяца работы с агентством увеличился больше чем в раза. В итоге компания сократила количество розничных точек и сконцентрировалась на колл-центре и продажах профилактического сервисного обслуживания.

 

купить

Записи по теме:

Что такое "воронка" продаж

"воронка" продаж - базовая метафора, используемая в маркетинге и рекламе, когда речь идет о процессе продаж. основная идея "воронки" заключается в том, что процесс продаж можно разбить на отдельные этапы, каждый их

07.06.17 75550611

Очень крутая и актуальная тема:

без оборотного капитала. без расходов на рекламу. без холодных звонков. без активных продаж. дистанционно. ⏩ 15 июня и вы сможете получить:✅ систему продаж за 1.230.000 р. бесплатно✅ розыгрыш iphone 7 plus в прямом

08.06.17 114767033

Признаки успешных компаний

1. работа на крупных рынках. все, более или менее успешные компании работают на крупных рынках. хороший руководитель компании непременно задумывается над тем, чтобы бизнес развивался. кроме того, если что-то пойдет не

23.06.17 55503637

Бизнес-план: Установка

#услуги@prof_busyстартовый капитал – 700 тыс.руб.прибыль в месяц – 138 тыс.руб.срок окупаемости – 6 мес.даже несмотря на то, что многие уже заменили старые окна в своих квартирах на новые (чаще относительно недорогие

28.05.17 85923160

Скрипт холодного звонка

большинство рекламных агентств, в процессе своей деятельности не могут обойтись без использования холодных звонков. их цель — привлечь новых клиентов из числа тех, с которыми раньше не имели дела (тёплые звонки

23.06.17 55503637

Парни! Мы снизили рекордно цены

только топ-продаж.полтысячи довольных и счастливых клиентов оставили нам отзывы

29.11.16 Чтение

Вы знаете от чего зависит

думаете, что знаете хорошо, тогда ответьте на вопрос: что нужно пошагово сделать, чтобы удвоить прибыль в вашей компании … так вот, прибыль определяется пятью ключевыми коэффициентами. p = leads * lc * n * ac * m, где

22.06.17 51675727

Психология продаж

люди приобретают продукты или услуги, чтобы получить результат, который улучшит их жизнь. для того, чтобы создать супер-востребованный продукт или услугу, нужно применять проверенные методы психологии продаж.несмотря на

23.06.17 55503637

7 правил доверительных продаж,

рассказывает гендиректор компании "latlanta бизнес" павел болвинов: 1. стараюсь заявить о себе и нашей компании в тех местах, где люди могут считать меня экспертом в нашем случае – это конференции. экспертность – один

23.06.17 70123305

Десять глупых ошибок, которые

основатель компании elastic sales, предоставляющей стартапам услуги «отдела продаж в облаке», опубликовал в блоге интересный материал. он перечисляет ошибки начинающих предпринимателей, которые зачастую не представляют,

22.06.17 47706515

Как заниматься бизнесом, ничего

вы думаете, что чем больше у вас продаж, темуспешнее и продуктивнее идет ваш бизнесха! у меня на это есть другие факты. смотрите »> вами открывается перспектива по запуску консалтингового бизнеса, который будет

08.06.17 85923160

Почему начинать бизнес нужно с

что общего между канатоходцем и предпринимателем им обоим приходится сохранять равновесие в трудных условиях. но есть и то, что их отличает. это отношение к риску. путь канатоходца опасен. и едва ли найдется смельчак,

29.05.17 75550611

Информация
Посетители, находящиеся в группе Гости, не могут оставлять комментарии к данной публикации.
© «Чтение онлайн», 2016 Все права защищены. Копирование материала строго запрещено.
Закрыть