Для продаж на другом рынке нужно учесть очень много факторов, а еще очень важно, чтобы у вас был под рукой работающий скрипт. Скрипты ипользуются как для контакта письменного, так и по телефону. Как выйти на нужного человека и начать с ним диалог Своими наработками делится управляющий партнер NeuVenture Global в Ирландии, член Ассоциации ирландских консультантов, специалист по международным продажам и маркетингу Дарья Рекер.

1. С кем вы хотите говорить

В первую очередь необходимо понять позицию человека, которому собираетесь звонить:

— Он очень занят обычно (директор компании, менеджер по экспортным продажам)
— Получает обычно много входящих звонков (менеджер по работе с дистрибуторами, отдел обслуживания клиентов/партнеров)
— Интересен ли ему ваш звонок (вы уверены, что звоните целевому человеку/компании и хорошо ли заранее проверили бэкграунд).

Заранее рекомендуем проверить кому вы звоните, потому как в этом залог успеха. Посмотрите вебсайт, проверьте контактные данные, профессиональные сети, сделайте поиск по публикациям компании и новостям о ней. Обратите внимание на то, кто за что отвечает.

Нередко контактных данных на сайте не будет, зато много информации можно найти по новостям или по информации о выставках, если компания в них участвует. Для поиска попробуйте ресурс:

2. Не продавайте свою компанию, продукты, услуги с первым контактом

Компании из Европы этого не любят, а в США вы просто так не дозвонитесь (добро пожаловать к общению в голосовой почтой, которую никто не прослушает, если вас на нее переключат).

Кстати, если правильно коммуницировать секретарю компании в Америке вашу цель, то вас могут переключить на мобильный номер или на дополнительный номер, где поднимут трубку, а не ответит голосовая почта. Немного проще будет с другими странами, с Индией, например, или Израилем. С Эмиратами сложнее ввиду культурных особенностей (лучше, чтобы в эту страну звонили мужчины, если контрагент мужчина).

3. Ваша цель — назначить второе касание после того, как контрагент ознакомится с вашей информацией

Нужно обязательно помнить, что на первом звонке вы говорите 20%, а все остальное время узнаете больше о компании, лицах, принимающих решение, стратегических планах на необходимый для вас срок. Для чего Чтобы вы смогли потом использовать информацию для вашего письма как продолжение вашей коммуникации.

3. Тот самый скрипт

Если вы хотите, чтобы вас переключили на нужного человека с первого раза, то есть 2 варианта, испытанных на западных практиках. Референция изнутри компании: выберите 2 имени (один человек, который вам нужен, а второй — имя из компании, желательно руководство): «Я общался с г-ном Х, и он мне порекомендовал поговорить с г-ном В (который вам нужен). Переключите, пожалуйста, дайте его номер, email». Референция извне: «Г-н Х из компании АБВ работает с нами уже 2 года, он порекомендовал пообщаться с г-ном В (который вам нужен) по вопросу... Переключите, пожалуйста, дайте его номер, email».