Регистрация

Как назвать цену товара клиенту. 

Guest 10-06-2017, 08:18 0 Бизнес и финансы / 36557224

купить




Многие менеджеры, разговаривая с покупателем, приходят в ступор, когда их спрашивают о стоимости товара. Они не знают, что ответить в таких случаях, т. к. цена может попросту отпугнуть клиента и сделка не состоится. Для решения этой проблемы существует ряд эффективных техник, которые необходимо вписать в сценарий телефонного разговора в продажах. 

Техники при обозначении цены 

✔ Самая известная и эффективная техника обозначения цены – это, пожалуй, «Бутерброд». На чем она основана Когда вы общаетесь с человеком он запоминает в основном, то что вы говорите в начале и в конце – это особенности психики. 

Техника «Бутерброд» Основана на том, что цена закладывается внутрь вашей презентации. К примеру, как эта техника может работать в оконной компании: «Вы решили заказать 1 окно на кухню в панельный дом, комплектация «под ключ». У вас есть возможность приобрести его за 10000 рублей. Вы получаете широкий подоконник, на который вы сможете поставить цветы, москитную сетку, которая защищает вас от мух. Наши монтажники приедут, вытащат старую раму, установят новую, и плюс мы окажем дополнительную услугу «вывоз мусора», все верно» 

✔ Так же при обозначении цены существует правило, что Сначала вы должны называть стоимость без скидки, а потом со скидкой. Как часто вы слышали такую вещь, когда вам менеджер или какой-нибудь продавец обозначает стоимость, а вы говорите: «А скидка» А вам в ответ: «Это уже со скидкой». И в этот момент появляется такое ощущение, что тебя только что обманули – неприятно. Такого быть ни в коем случае не должно. Так же не следует говорить, что скидок нет, у вас обязательно должна действовать скидочная система, это привлекает покупателей. 

✔ Следующее правило, при обозначении стоимости, Мы не должны употреблять такие слова, как «купить, потратить» и прочее. Это предполагает трату, а люди не любят расставаться с деньгами, они любят их вкладывать. У вас должно быть некое предположение инвестиций. К примеру, слово «приобретение» предполагает то, что человек вкладывает деньги в свой дом. Он получает: тепло, комфорт, уют и прочее. Ни в коем случае нельзя говорить: «Вы можете купить, вы потратите на это всего 500 рублей». 

✔ Так же при обозначении цены можно использовать Технику «вилка цен». Это предполагает, что вы должны называть несколько цен на разные комплектации, причем начиная с самой дорогой. 

Как правило, клиент будет выбирать нечто среднее. Плюс ко всему вы можете дать скидку. «Вилка» достаточно хорошо работает. Например, клиент звонит и спрашивает: «Мне необходимо, окно на кухню в панельный дом, все «под ключ», сколько оно будет стоить». Вы отвечаете: «Комплектация «Черная икра» у нас стоит 25000 рублей, комплектация «Доступное тепло» - 12000, и «Дешевый фарш» - 8000 рублей». В этом случае клиент, скорее всего выберет доступное тепло. 

✔ Следующая техника – «Долларизация». Когда вы рассчитываете выгоду клиента в денежном эквиваленте. К примеру, если вы занимаетесь продажей окон, можно сказать: «При установке энергосберегающего стеклопакета, вы получаете возможность экономить на отоплении», - это реально так. Если мы говорим о счетах на газ, то они сокращаются где-то на 30%. 

✔ Так же можно «разбивать» цену на срок службы товара. Техника «разбивание цены». К примеру, если клиент говорит, что окно у конкурента стоит на 3 тыс. дешевле, вы объясняете клиенту: «Знаете, разницу в 1000 рублей я могу понять, и мы готовы дать вам такую скидку, но разница в 3000 рублей, наверное, должна вас насторожить. Срок службы качественных окон, а у нас они именно такие около 40 лет, это 480 месяцев, получается, что наше окно стоит 20 рублей в месяц. А то стоит 15 рублей в месяц, но еще не известно, сколько оно прослужит. И где здесь экономия» 

В этом случае он понимает, что доплатив всего 5 рублей в день, может получить спокойствие, тепло, комфорт на десятки лет. Все эти методы можно использовать в сценарии телефонного разговора в продажах.

 

купить

Записи по теме:

Каждый день по телефону клиенты

что же нужно делать, чтобы как минимум удержать клиента на проводе и пообщаться с ним приводим несколько вариантов ответов, которые помогут удержать клиента. вы можете использовать эти наброски для составления ответов,

30.05.17 56769999

КАК ПРОДАВАТЬ ДОРОГИЕ ТОВАРЫ

многие начинающие и действующие предприниматели боятся продавать дорогие товары или делать большую наценку, думая, что товар с высокой ценой никто не купит. а все потому, что многие путают цену и стоимость данного

09.06.17 75550611

С радостью и гордостью мы дарим

устройства-помощники выполнят всю работу за вас и помогут приготовить праздничные блюда. не тратьте силы на то, что может сделать техника. только до 9 мая! не упустите свой шанс ➡ свою технику redmond по уникальным

04.05.17 Чтение

24 правильных ответа на

как известно, основное возражение клиентов: «это дорого». как реагировать в момент, когда вы слышите упрек о стоимости услуги вот 24 ответа, полученные от полевых практиков, наряду с объяснением, почему они

20.06.17 36557224

Как рассчитать правильную цену

1. ты хочешь то, что видишь установка ментального якоря создает ощущение контроля человека над переживаниями из внешнего мира. мы якорим себя постоянно для того, чтобы управлять своим состоянием. и, кстати, очень часто

30.05.17 75550611

Если ты давно мечтаешь о

только в период предзаказа действует промо цена 16 999 рублей вместо 24 999 рублей! успейте заказать эксклюзивно в

16.11.16 Чтение

10 ЗАПРЕТНЫХ ФРАЗ ПРИ

1. "вы должны". клиент вам ничего не должен. "замечательно будет, если вы…" вместо "вы должны". 2. "вы не правы". прав. клиент прав. если клиент чувствует, что он не прав, то пойдет туда, где будет прав. говорите "да, я

02.06.17 36557224

10 ЗАПРЕТНЫХ ФРАЗ ПРИ

1. "вы должны". клиент вам ничего не должен. "замечательно будет, если вы…" вместо "вы должны". 2. "вы не правы". прав. клиент прав. если клиент чувствует, что он не прав, то пойдет туда, где будет прав. говорите "да, я

11.06.17 55503637

Психология цены

как замерять настоящую ценности продукта отвечает ли модель ценообразования ценностям вашей аудитории ответы на эти вопросы читайте ниже: как рассчитать правильную цену на товар есть, конечно, вариант сложить все

09.06.17 47706515

Работаешь с лендингами или

научим: — дорогому дизайну, за который платят в несколько раз больше; — умению решать задачи клиента; — навыкам презентации своих работ. рассмотрим: — типичные ошибки, ведущие к снижению цены лендинга; — скрытые

02.06.17 Чтение

25 идей скидок и акций

1. скидка на срок – такая скидка устанавливается на определённый срок. это является стимулом для покупателей – они понимают, что через определённое время льготные условия закончатся. 2. однодневная скидка – пусть это

10.06.17 56769999

19 фраз, которые продают сами

почему продающие тексты не работают (подсказка: не потому что нет волшебной фразы из списка 19-ти. да-да это очень странно, учитывая заголовок статьи.)если всё-таки написано всё, что нужно, стоит обратить внимание на

12.06.17 55503637

Информация
Посетители, находящиеся в группе Гости, не могут оставлять комментарии к данной публикации.
© «Чтение онлайн», 2016 Все права защищены. Копирование материала строго запрещено.
Закрыть