Регистрация

Увеличиваем продажи: 4 приема из психологии

Alexis 17-06-2018, 13:55 0




Поговорим о пяти фишках из психологии, которые можно легко применить на своем сайте и получить увеличение объема продаж. Если вы их подробно проработаете и с умом внедрите, то сможете выделиться на фоне конкурентов и поднять конверсию сайта.

1. Дефицит

С точки зрения психологии, дефицит — это ограниченная возможность или действие, которое побуждает человека принимать решения необдуманно и эмоционально.

Вот пример счетчика обратного времени. Несколько лет назад он присутствовал практически на всех сайтах. Но сейчас поднадоел и должного эффекта не производит.

Потому что такой дефицит ничем не обоснован. Вроде пользователь понимает, что если нажмет на кнопку «Получить подсветку», то при заказе шкафа ему дадут еще и подсветку, которая будет включена в стоимость. Но с другой стороны, предполагает, что если уйдет с этого сайта и вернется на него завтра или через два дня, то акция останется. И даже если она вдруг исчезнет, то он может позвонить по телефону и сказать, что у него вчера были проблемы с интернетом и он не успел сделать заказ. Поторгуется две минуты и получит подсветку. Дефицит тут явно надуманный.

Если же придумать хороший, настоящий дефицит, то он будет работать. К примеру, заходит человек вечером в магазин за тортом и видит три куска и четыре претендента. В этот момент дефицит ощущается очень остро, потому что торта может не хватить.

Самое интересное то, что осознание эффекта дефицита — недостаточное условие для покупки. Потому что если люди понимают, как работают некоторые вещи, то могут их контролировать.

Допустим, если человек понимает откуда берется та или иная эмоция, то сможет не впадать в какие-то крайности и не совершать необдуманных действий. Особенно когда товар ему не нужен.

С другой стороны, если товар нужен и человек окажется в ситуации, когда будет какое-то ограничение — количество, время, другие покупатели, то с большей вероятностью его купит. Потому что в данном случае дефицит был усилен.

Итак, чтобы дефицит сработал, нужно его усилить.

Как это сделать Во-первых, должны быть конкуренты. Например, если человек зайдет в магазин один и увидит три куска торта, то это не дефицит. Кусочков торта осталось мало, но он есть. А вот когда с ним зайдет еще пять человек, тогда начинается дефицит, потому что можно и не успеть купить торт.

Во-вторых, дополнительная выгода конкурентам. Люди остро реагируют на конкурентов. В данном контексте человек остро среагирует на то, что упускает возможность, а конкуренты ею пользуются. Если покупатель зашел в магазин и увидел, что товара на всех не хватает, но именно сегодня дают в придачу подарки и десять человек уже купили, то и он захочет купить именно сейчас. Потому что если придет завтра, то получит меньше.

2. Выбор по умолчанию

Этот триггер в психологии гласит: люди редко меняют установленные по умолчанию параметры. Посмотрите, внизу формы оформления заказа написано «Соглашаюсь получать email от магазина».

Практически никто не снимает эту галочку: люди вводят свое имя, телефон, email и соглашаются на эти условия, потому что им обещают 5% скидки на следующий заказ. Хотя и понимают, что попадают в емейл-базу интернет-магазина.

Еще один пример, который часто любят приводить в контексте выбора по умолчанию. В медицинских анкетах людей просили заполнить информацию о том, согласны ли они стать донорами органов после несчастного случая. По умолчанию была отмечена галочка «Нет», и тем, кто был согласен нужно было поставить галочку напротив «Да». В итоге количество доноров было минимальное, так как соглашались только очень ответственные люди, которые понимали важность вопроса.

Потом анкету перепечатали и поставили по умолчанию галочку «Да». Как оказалось, почти никто не менял ее на галочку «Нет» и количество доноров стало зашкаливать. Вывод: большинству людей все равно и предустановленные параметры менять никто не собирается.

Этот триггер также можно усилить, дав людям активный выбор.

3. Последовательность и обязательство

Многие хотят быть последовательными, выполнять обещания, публичные заявления. И на этом также можно сыграть.

Например, на сайтах бизнес-тренингов мы часто встречаем подобные записи: «Получить пять уроков бесплатно».

Человек понимает, что нажав кнопку, надо будет ввести какие-то свои личные данные. Потому что на кнопке не написано ни «Скачать», ни «Получить на почту» и тому подобное. Соответственно, когда он кликает на кнопку, он выражает намерениеполучить эти пять уроков. И вероятность того, что он в итоге заполнит форму, будет высокой.

Усилить это обязательство можно с помощью наличия авторитета. Если человек обещает что-то сделать авторитетному для него лицу, то чтобы не упасть в его глазах, будет держать обязательства и выполнять их. В случае публичных заявлений, авторитетом выступает социум.

Второй момент — длина последовательности. То есть если человек прошел девять шагов из десяти, то он, скорее всего, завершит начатое дело. Даже если десятый шаг будет посложнее или его попросту не захочется выполнять. Но так как он дошел почти до конца, то бросать все нелогично.

Вот этот прием с формой «Получи пять уроков бесплатно», в среднем дает прирост конверсии на два процентных пункта. Например, если у вас была конверсия десять подписок, то станет двенадцать. Было двадцать, станет двадцать два.

Но помните о таком нюансе: призыв к действию должен отображать суть предложения, но не обязательство. Тогда вы достигнете цели.

Следующие действия в последовательности могут быть сложнее. Например, сначала вы просите заполнить имя, телефон и указать, нужна ли доставка. На следующем этапе, можете попросить указать адрес доставки. Дальше, email. Если это что-то серьезное, то еще и подтвердить email. Форму можно разбивать, но сложные шаги желательно переносить на потом. Тогда длина последовательности будет работать на вас, а не против.

4. Социальное доказательство

Социальное доказательство — один из самых интересных триггеров, но пользоваться им нужно с умом. К сожалению, часто его применяют не в том месте, и не в то время.

Психология говорит, что это некое явление происходящего, когда люди не могут определить предпочтительный для себя способ поведения и начинают полагаться на мнение, поведение окружающих. То есть люди смотрят, как ведут себя другие, и начинают им подражать.

Самое яркое проявление социального доказательства можно встретить в магазинах. Наверняка вы могли наблюдать такую картину. Возле прилавка стоят покупатели и очень долго выбирают товар. Потом кто-то подходит, уверенно берет что-то и кладет в тележку. И люди начинают брать то же самое. То есть такая решительность просигнализировала другим о том, что товар классный, человек его знает и всегда покупает.

Бизнес может применить этот триггер в таком ключе: продемонстрировать какое-то поведение, чтобы у остальных была возможность его скопировать.

Здесь есть два момента: социальная идентификация и ориентация на авторитет. Ориентация на авторитет — люди подражают человеку, который является для них авторитетом. Это очень ярко выражено у молодежи, которые хотят быть похожими на своих кумиров — популярных звезд поп-культуры, актеров, известных шоуменов. Социальная идентификация — люди смотрят на людей, похожих на себя.

На сайтах это выражается с помощью разных счетчиков (например, сколько человек прочитало статью, записалось на курс и т. д.) и отзывов. Если цифра внушительная и совпадает с ожиданиями людей, то будет работать на ура.

В случае с отзывами важен еще и контекст. Допустим, если вы выбираете подарок для родителей и под товаром будут отзывы только молодых людей, то засомневаетесь подойдет ли он людям постарше.

Социальная идентификация очень четко видна и во время выбора услуг в зависимости от места проживания. Например, если человек живет в относительно дорогом районе и захочет сделать ремонт квартиры, то он будет искать подрядчиков, которые уже предоставляли услуги в его районе. Заказывать ремонт у компании, которая специализируется на однокомнатных квартирах где-то на выселках явно не будет.

Подведем краткий итог. Есть два варианта как увеличить продажи в интернет-магазине. Первое — изучаете целевую аудиторию и тщательно работаете над ее портретом. Исходя из полученных данных, вносите изменения на сайте. Второе — используете психологические наработки и триггеры, о которых рассказывалось в статье.

Но в обоих случаях нужно формировать гипотезы, проводить А/Б тестирования, анализировать поведение посетителей на сайте и оперативно реагировать на изменения. Тогда ваши конверсии будут

УНИКАЛЬНЫЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ

rolex daytona

ROLEX DAYTONA

Бельгийский механизм с автоподзаводом. Абсолютное соответствие оригиналу, вплоть до серийного номера и уникальной резьбы на задней крышке...

2 390 ₽

Breitling Navitimer

Breitling Navitimer

Излюбленные часы пилотов и горячих поклонников авиации, оснащенные мануфактурным механизмом Breitling Caliber 01 со скидкой...

1 990 ₽

Men's Watches

витрина мужских часов

Ликвидация коллекции мужских часов. Скидки на весь ассортимент 70%! БРЕНДЫ: AMST, WINNER, HUBLOT, COOT, U-BOAT, HPOWL. Оплата при получении...

2 990 ₽

Porsche Design

часы Porsche Design

Часы Porsche Design на сегодняшний день являются показателем успеха современного мужчины! Всемирно известный бренд с непревзойденным....

2 990 ₽

Записи по теме:

Увеличение груди 100 лет назад.

Что только не приходится терпеть нам, женщинам, во имя моды! На какие только жертвы мы не вынуждены идти, чтобы выглядеть красивыми, современными и желанными. А природа создала нас разными — к сожал…

02.05.18 Стиль

Максакова: «Меня охраняют

Устала ли российская элита от западных санкций и политики президента РФ Владимира Путина, навлек ли генпрокурор Украины Юрий Луценко дополнительную угрозу на экс-депутата Госдумы Дениса Вороненкова, о…

12.06.18 Чтение

«Лужники» и «Зарядье» стали

Интервью заместителя мэра Москвы по вопросам градостроительной политики и строительства Марата Хуснуллин телеканалу «Москва 24». - Марат Шакирзянович, здравствуйте. …

29.12.17 Новости Москвы

© «Чтение Онлайн», 2018
Закрыть